寿险营销:如何获得转介绍

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    寿险营销员要做好保险,关键是要有好的准客户。而准客户的最佳来源就是转介绍。如何很好地获得转介绍呢?

  首先,要取得客户的认同和肯定。如果没有获得客户的认同,从一开始就可能遭到拒绝。因此,我们应该主动向客户发出询问:“王总,我想现在您已了解我的工作性质及服务方式,您对我的表现还满意吗?您能否提供一些宝贵意见,以作为改进我服务质量的准绳?”

  第二,给客户提供一个名字或客户范围,引导客户向你进行转介绍并及时收集客户资料。“在我们的谈话当中,您几次都提到您的同事张总,您能够多告诉我一些有关他的事吗……”

  第三,获得的转介绍名单越多越好,很多业务员担心这样会遭到客户的反感,但事实证明,通过转介绍反而会增进业务员和客户的感情。所以当获得第一个转介绍名单后,可继续询问:“您是否还有其他朋友像张总一样优秀,可以再介绍给我认识?”问完后,身体后靠,放松及保持沉默一下,等待保户给你答复。若客户说“想不出来”,你只需告诉他“慢慢来”,再沉默直至他回答你,等你获得名字后,尽量从他口中获取越多资料越好,例如:年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等等。

  第四,在要求转介绍过程中,客户有所顾虑是正常的,因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好,则有可能危及他们之间的关系。所以我们要学会及时打消客户的顾虑。比如这样说:“王总,我向您报告,我会先寄一封信给张总,并介绍我自己,而且会提到您和我共同拟订的理财节税计划,然后我会打电话给他,看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险,我会转移话题,不会死缠烂打的,您大可放心。”这样你把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者,除了本身是一种尊重以外,对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。

  第五,在获得转介绍名单后,一定向客户致以诚恳的谢意,并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他。“王总,非常感谢您的信任与推荐,你真是一位富有爱心和乐于助人的人,我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您,祝您生活愉快!”

  通过这样五个步骤求取转介绍,十之八九都会获得成功并给客户留下一个好印象。当然,在获得转介绍后,一定要向被介绍者进行及时追踪,并向介绍者兑现你的承诺。同时,在实际工作中要学会运用智慧,不可生搬硬套。这样,久而久之,你就会发现不仅培养了自己的影响力中心,而且还快速积累起来了自己的人脉关系。

 

  

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